M&A Future of Work 2024–2026 : ce que les dirigeants ne voient pas arriver

Un marché en recomposition permanente

Depuis dix-huit mois, presque chaque semaine, un acteur du Future of Work change de mains. Cabinets de recrutement adossés à des groupes plus larges, agences d'intérim absorbées par des consolidateurs régionaux, organismes de formation rachetés par des plateformes digitales, éditeurs de HR Tech intégrés dans des suites internationales.

Pourtant, la majorité des dirigeants qui reçoivent ces sollicitations naviguent à vue. Ils ne savent pas ce que leur entreprise vaut vraiment. Ils ne connaissent pas les acheteurs actifs. Ils ignorent que les multiples pratiqués il y a trois ans n'ont plus grand-chose à voir avec la réalité d'aujourd'hui.

Ce que les multiples racontent

Les fourchettes que nous observons sur le marché français, par segment, sont les suivantes. Une agence d'intérim généraliste se traite entre 4x et 5x l'EBITDA retraité. Un cabinet de recrutement spécialisé, entre 5x et 7x. Un organisme de formation certifié Qualiopi avec une forte dépendance CPF, entre 5x et 8x. Un éditeur de HR Tech avec de la récurrence contractuelle et une croissance à deux chiffres, entre 2x et 4x le chiffre d'affaires — soit bien au-delà de ce que produit un multiple d'EBITDA classique.

Ces écarts ne s'expliquent pas par la qualité des entreprises. Ils s'expliquent par la nature des revenus : transactionnels contre récurrents, dépendants du fondateur contre transférables, exposés à un financement public contre diversifiés.

Les erreurs classiques avant de recevoir une approche

Première erreur : confondre chiffre d'affaires et valeur. Dans l'intérim en particulier, l'essentiel du chiffre d'affaires est une refacturation de coût salarial. C'est la marge brute qui compte.

Deuxième erreur : négliger la concentration. Un client à 30 % du chiffre d'affaires, un bassin d'emploi unique, trois consultants qui portent 60 % de la production : chacun de ces points est un facteur de décote que l'acquéreur intégrera sans le formuler.

Troisième erreur : arriver sans avoir retraité ses comptes. Rémunération du dirigeant, avantages en nature, charges exceptionnelles, loyers intra-groupe : ces retraitements se font en amont, pas en data room.

Quatrième erreur : attendre « une bonne année de plus ». Dans un marché en consolidation, la fenêtre se referme au rythme où les acquéreurs complètent leurs positions — pas au rythme de votre compte de résultat.

Qui achète, réellement

Trois familles d'acquéreurs se partagent aujourd'hui le marché. Les industriels en consolidation, qui achètent de l'accès — une géographie, une clientèle, une spécialité. Les fonds mid-market, qui achètent une plateforme capable d'absorber des acquisitions complémentaires. Et, de plus en plus, les family offices, qui achètent un actif à détenir sur dix à quinze ans avec une gouvernance exigeante et un capital patient.

Ces trois logiques ne produisent ni le même prix, ni la même structure, ni la même vie après la signature. Choisir son acquéreur est au moins aussi déterminant que négocier son multiple.

Auxine Partners est la banque d'affaires des services RH et financiers. Nous accompagnons les dirigeants dans leurs opérations de cession, d'acquisition et de levée de fonds.